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Social Selling ist eines der neuen Schlagworte im Vertrieb. Verkaufen über Social Media Kanäle. Spreche ich aber Vertriebs- oder Marketingleiter darauf an, heißt es meistens „Ja, da müssten wir uns auch mal mit beschäftigen, aber erstmal…“. Oder auch „Haben wir letzten Monat versucht, hat aber nicht geklappt!“ Dabei ist das Potenzial für Social Selling gerade jetzt besonders hoch.

Mit Social Selling neue Potenziale erschließen

Es stellt sich also die Frage: Warum wird dem Thema – bei aller öffentlichen Aufmerksamkeit – in den Unternehmen so wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Ein Faktor ist sicherlich die Angst vor dem Neuen. Bisher hat der Vertrieb doch auch funktioniert. Lass uns doch erst mal abwarten, ob und wie die anderen das machen.

Das ist natürlich eine Einstellung, die mich hin und wieder innerlich schmunzeln lässt. Denn in jedem Gespräch werde ich auch gefragt, was man denn anders als die anderen machen könnte. Wo kann man sich noch einen Vorteil verschaffen. Irgendwie scheint da aber immer die Hoffnung mitzuschwingen „Hoffentlich erzählt mir der Stiller jetzt nicht irgendwas, was wir noch nicht machen.“

Aber Social Selling wäre genau das. Denn aktuell betreiben es so wenige – zumindest betreiben es wenige bisher ernsthaft und noch weniger betreiben es bisher gut. Denn beim Social Selling gibt es viele Missverständnisse und Vorurteile. Obwohl Social Selling Agenturen gerade wie Pilze aus dem Boden sprießen.

Social Selling ist kein Selbstläufer – es bleibt weiterhin Vertriebsarbeit

Eines der grundlegendsten Missverständnisse besteht sicherlich darin, dass Social Selling ja von alleine geht. Schließlich ist das Internet ja dafür da, das Leben zu erleichtern. Da muss ja auch der Online Vertrieb irgendwie massenhaft und automatisiert von statten gehen. Jeder der dann die ersten Versuche unternimmt, wird schnell merken, dass dem nicht so ist.

Denn auch beim Social Selling geht es darum, einen Kontakt auf- und auszubauen. Auch wenn es trivial klingt: soziales Verhalten wird nicht anders, nur weil es digital stattfindet. Auch im Internet wird Ihnen auf eine Kontaktanfrage niemand antworten, dass er schon lange darauf gewartet hat, dass Sie ihn endlich kontaktieren. Weil er nämlich bisher völlig verzweifelt war und er (Ihr potenzieller Kunde) jetzt aufgrund Ihrer – meist max. 300 Zeichen umfassende – Kontaktanfrage endlich jemanden gefunden hat, der genau das verkauft, was er so lange schon benötigt. Am Besten gleich 100 Stück!

Wenn Sie nun überlegen, wie oft Ihnen ein solches Verhalten am Telefon, durch eine Briefaktion oder auf einer Messe begegnet ist, dann können Sie das getrost 1:1 auf Social Selling übertragen. Es wird Ihnen nicht passieren. Denn – wie der Begriff bereits andeutet – geht es auch im Social Selling darum, eine Beziehung aufzubauen. Die Basis einer solchen Beziehung ist Vertrauen.

Sie müssen also beim potenziellen Kunden präsent sein. Sie müssen sich wertvoll machen, interessant für Ihr Gegenüber sein. Das erreichen Sie nur, wenn Sie eine Beziehung aktiv aufbauen und pflegen (das sogenannte Nurturing). Was Sie dafür brauchen sind relevante Inhalte.

Es geht nicht ums Verkaufen – es geht um die Beziehung

Auch hier scheint es grundlegende Missverständnisse zu geben. Anders kann ich mir zumindest nicht erklären, warum man auf Social Media Kanälen so viele stolze Geschäftsführer und Vertriebsleiter vor Ihren Produkten sieht. Es scheint das Gesetzt des Dschungels zu gelten: Je heftiger ich mir auf meine Brust trommle, um so interessanter werde ich für die Affenherde – äh, die Zielgruppe. Im Dschungel funktioniert das ganz gut. Beim Social Selling eher weniger.

Deswegen brauchen wir Inhalte, die nicht WIR interessant finden, sondern unsere ZIELGRUPPE (vgl. auch „Content Marketing – … Buxtehude interessiert nicht„). Nur so bekommen wir wirklich die Aufmerksamkeit der Zielgruppe. Denn es herrscht nicht das Gesetz des Stärkeren sondern das des Wertvolleren! Nur wenn die Beziehung zu Ihnen als Verkäufer an sich schon einen Wert besitzt, wird sich Ihr Gegenüber darauf einlassen.

Wenn Sie diesen Gedanken konsequent zu Ende denken, können Sie ein weiteres Missverständnis von selbst ausräumen: Beim Social Selling geht es nicht um das Verkaufen!

Sie machen sich interessant, indem Sie interessante Inhalte zur Verfügung stellen, indem Sie interessante und relevante Kommentare zu Inhalten Ihrer Zielgruppe abgeben. Und darüber schaffen Sie es, sich zu vernetzen – also eine Beziehung zu beginnen. Und das Erste was Sie tun, ist eine Nachricht zu verfassen, in der Sie Ihre tollen Leistungen anbieten. Da hätten Sie sich den ersten Teil auch komplett sparen können. Denn das möchte heute keiner mehr wissen.

Auch hier ist es wie im „richtigen“ Leben. Auf einer Party gesellt sich jemand zu Ihrer Gruppe. Er macht Späße, gibt interessante Kommentare von sich. Dann kommt er auf Sie zu und stellt sich vor. Sie schütteln die Hand und nennen Ihren Namen und als Antwort bekommen Sie zu hören „Ich kann Ihnen heute eine tolle Lebens- und Unfallversicherung anbieten. Zu einem Vorzugspreis.“ Das fänden wir alle im besten Falle wohl schräg – ich selber fände es eher abstoßend. Warum denken dann aber so viele, dass das beim Social Selling funktioniert?

Es funktioniert wohl eher nicht. Das Ziel sollte also nicht der Verkauf sein. Das Ziel muss sein, die Beziehung zu festigen. Sie soweit zu festigen, dass beide Parteien sich auch einmal real treffen wollen. Und das ist auch der Zeitpunkt, ein Verkaufsgespräch zu starten. Social Selling wird somit ein wesentlicher Bestandteil Ihres Leadmanagements.

Aktuell wird dieser Vertriebskanal noch wenig genutzt. Wenn Sie es also richtig anstellen, ist genau jetzt der Zeitpunkt, um neues Potenzial für Ihr Unternehmen zu schaffen.

Noch mehr zu diesem Thema erfahren Sie auch in dieser folge des Podcast „Aus dem Maschinenraum für Marketing & Vertrieb„.

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Über den Autor

Dr. Michael Stiller ist Impulsgeber und Umsetzer für die Themen Strategie, Marketing & Vertrieb. Seit über 20 Jahren berät er Unternehmen zu diesen Themen und scheut sich auch nicht Verantwortung – z.B. als Interim Manager – für die Umsetzung zu übernehmen. Seine Erfahrungen und Wissen teilt er im effektweit Blog „DenkBar – Impulse zu Strategie, Marketing & Vertrieb“ und in seinem Podcast „Aus dem Maschinenraum für Marketing & Vertrieb“.

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