Entlarvt Eure Marketingfloskeln: Warum Sie Ihre Verkaufsstrategie überdenken sollten

In der heutigen, schnelllebigen Welt des Marketings und Vertriebs greifen viele Unternehmen auf altbewährte Marketingfloskeln zurück, um ihre Produkte zu bewerben. Diese Argumente wirken auf den ersten Blick überzeugend, erweisen sich jedoch oft als ineffektiv und sogar schädlich für die Verkaufsstrategie. In diesem Artikel beleuchten wir, warum es an der Zeit ist, diese Marketingfloskeln zu hinterfragen und durch authentische und differenzierende Argumente zu ersetzen.

Marketingfloskeln wie „professionell“, „fair“ oder „zuverlässig“ sind so abgenutzt, dass sie beim Kunden keinerlei positive Reaktion mehr hervorrufen. Wir haben sie so oft gehört, dass sie beim Empfänger kaum noch eine Bedeutung haben. Der Kunde wird diese Aussagen schlichtweg ignorieren oder im schlimmsten Fall sogar ablehnen. Dies führt zu einer Art Reaktanz, einer negativen Reaktion auf den Versuch, ihn zu überzeugen.

Tim Taxis, ein renommierter Verkaufstrainer, beschreibt diesen Effekt treffend: Der Kunde erkennt eine Verkaufsfloskel und schaltet mental auf Durchzug. Dieser Klick-Surr-Effekt bedeutet, dass der Kunde das Verkaufsargument sofort als irrelevant einstuft und nicht weiter beachtet. Wie beim alten Kassettenrecorder: Mir gefällt eine Stelle nicht. Ich drücke die ‚schnelles Vorspulen‘-Taste. Und das Band surrt über die Stelle hinweg.

Das Resultat ist eine verlorene Verkaufschance, da die eigentliche Botschaft nicht ankommt.

Anstatt sich auf leere Floskeln zu verlassen, sollten Unternehmen ihren Fokus auf echte Mehrwerte legen. Das bedeutet, sich intensiv mit der Zielgruppe auseinanderzusetzen, deren Bedürfnisse zu verstehen und darauf basierend die Produktvorteile zu kommunizieren. Ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse ermöglicht es, eine Verkaufsargumentation zu entwickeln, die auf den tatsächlichen Pain Points und Wünschen der Kunden basiert.

Ein weiterer häufiger Fehler: die Verkaufsargumente der gesamten Produktkategorie hervorzuheben. Dabei sollten Unternehmen die individuellen Stärken des eigenen Produkts betonen.

Verkaufsargumente, die für die gesamte Produktkategorie gelten, bieten keine Differenzierung und helfen nicht dabei, das eigene Produkt vom Wettbewerb abzuheben. Stattdessen sollten Unternehmen die spezifischen Merkmale und Vorteile ihrer eigenen Produkte herausstellen, die sie einzigartig und wertvoll für die Kunden machen.

Ein weiterer häufiger Fehler: die Verkaufsargumente der gesamten Produktkategorie hervorzuheben. Dabei sollten Unternehmen die individuellen Stärken des eigenen Produkts betonen.

Verkaufsargumente, die für die gesamte Produktkategorie gelten, bieten keine Differenzierung und helfen nicht dabei, das eigene Produkt vom Wettbewerb abzuheben. Stattdessen sollten Unternehmen die spezifischen Merkmale und Vorteile ihrer eigenen Produkte herausstellen, die sie einzigartig und wertvoll für die Kunden machen.

Nehmen wir als Beispiel eine Softwarelösung für das Projektmanagement. Viele Unternehmen bieten solche Lösungen an und die allgemeinen Vorteile sind bekannt: Effizienzsteigerung, bessere Teamkommunikation und optimierte Projektplanung. Diese allgemeinen Argumente heben Ihr Produkt jedoch nicht von den zahlreichen Alternativen ab. Wie können Sie also Ihre Verkaufsargumentation verbessern? Hier einige Ansätze:

1. Konkrete Vorteile aufzeigen: Anstatt zu sagen, dass die Software die Projektplanung verbessert, sollten spezifische Vorteile genannt werden, wie z.B. „Unsere Software reduziert die Planungszeit um bis zu 40 % und ermöglicht eine Echtzeit-Überwachung der Projektausgaben.“
2. Technische Alleinstellungsmerkmale hervorheben: Wenn die Software über spezielle technische Merkmale verfügt, die sie von anderen Produkten abhebt, sollten diese klar und verständlich kommuniziert werden. „Unsere Software integriert eine KI-basierte Ressourcenoptimierung, die die Effizienz der Ressourcennutzung um 20 % erhöht.“
3. Kundenfokus einbeziehen: Neben technischen Merkmalen sollten Sie darauf eingehen, wie das Produkt spezifische Bedürfnisse der Zielgruppe löst. Zum Beispiel: „Unsere Software ist ideal für wachsende Unternehmen, die ihre Projekte skalierbar und kosteneffizient managen möchten.“ Eine gründliche Analyse der Zielgruppe hilft dabei, genau die Aspekte zu betonen, die für den Kunden besonders wichtig sind, wie etwa Skalierbarkeit und Kostenkontrolle.

Ein wirksamer Schritt, um die Effektivität Ihrer Verkaufsstrategie zu prüfen, besteht darin, alle Marketingfloskeln rigoros aus Ihren Materialien zu streichen. Nehmen Sie Ihre aktuellen Verkaufsprospekte, Präsentationen und Anzeigen und entfernen Sie systematisch alle abgedroschenen Phrasen. Was bleibt übrig?

Dieser radikale Ansatz zwingt Sie dazu, die wahren Stärken und Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu identifizieren und zu betonen. Wenn nach dem Streichen der Floskeln wenig bis gar nichts Substanzielles übrig bleibt, ist es Zeit, einen Schritt zurückzutreten und die grundlegende Wertigkeit Ihres Angebots zu überdenken. Dies kann ein schmerzhafter, aber notwendiger Prozess sein, um zu verstehen, ob Ihr Produkt wirklich die Anforderungen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe erfüllt.

Der Verzicht auf abgenutzte Marketingfloskeln und der Fokus auf echte, differenzierende Vorteile sind der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie. Unternehmen müssen ihre Zielgruppen genau kennen und ihre Argumentation darauf ausrichten, was den Kunden wirklich interessiert und überzeugt. Durch die Entwicklung einer tiefgehenden Verkaufsargumentation, die auf den echten Bedürfnissen und Wünschen der Kunden basiert, können Unternehmen ihre Marktposition stärken und die Kundenbindung erhöhen.

Gehen Sie kritisch mit Ihren eigenen Verkaufsprospekten und Präsentationen um, filtern Sie leere Floskeln heraus und konzentrieren Sie sich auf echte Mehrwerte. Nur so können Sie sicherstellen, dass Ihre Botschaft beim Kunden ankommt und sie nachhaltig überzeugt.

Eine kurze Einführung in das Thema finden Sie auch in unserem Podcast. Oder Sie sprechen mich direkt an!