23 Juni 2019

#11 Leadmanagement – Verkaufserfolg ist planbar – Podcast

By |2019-06-23T21:25:03+02:00Juni 23rd, 2019|Kategorien:(Neu-)Kundengewinnung|Tags: , , , , , , |0 Kommentare

Lässt sich Erfolg im Vertrieb planen? Nicht herbeisehnen – so richtig planen meine ich! Das diskutieren Michael Stiller und Jan Scholzen in Folge #11 unseres Podcasts „Aus dem Maschinenraum für Marketing & Vertrieb“. […]

05 Mai 2019

Vertriebssteuerung – geht auch agil!

By |2019-05-05T16:51:36+02:00Mai 5th, 2019|Kategorien:(Neu-)Kundengewinnung, Strategie & Steuerung|Tags: , , , , |0 Kommentare

Die Aufgaben in der Vertriebssteuerung im B2B-Vertrieb haben sich nicht groß geändert: Uns steht eine Gruppe von Verkäufern zur Verfügung, die sich draußen im Feld bewegen soll und idealerweise Abschlüsse bei den richtigen Kunden mit den richtigen Produkten machen sollen. Das passiert dann leider selten so, wie erhofft. Das ist [...]

15 Juni 2018

Absatzplanung – Tunnelblick statt Trichterdenken?

By |2019-01-03T13:26:39+02:00Juni 15th, 2018|Kategorien:Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , , , , , |0 Kommentare

Absatzplanung – ein Eckpfeiler der vertrieblichen Planung. Sie gehört zur Basisarbeit eines Vertrieblers. Und dennoch erlebe ich es immer wieder, dass genau diese Planung nicht aufgeht. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Und doch ist es einfach, all diese Gründe zu entkräften, wenn man sich an ein einfaches Denkmuster hält. [...]

24 Juli 2016

Leadmanagement – Ja, Vertrieb geht auch strukturiert!

By |2018-06-11T12:23:49+02:00Juli 24th, 2016|Kategorien:Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , , , , |0 Kommentare

"Das Pflegen unseres Vertriebs-CRM zum Leadmanagement hält nur auf. Beim Vertrieb muss man auch was probieren. Das hängt nur von der Erfahrung des Verkäufers ab." Ein typisches Statement Ihrer Kollegen aus dem Verkauf, dem man nur schwer etwas entgegnen kann? Dann rüstet Sie vielleicht dieser Artikel argumentativ für das nächste Gepräch. Strukturen beim Verkauf schaffen [...]

13 Februar 2016

Leadmanagement – Wenn’s nicht nur lauwarm bleiben soll

By |2018-06-11T12:23:50+02:00Februar 13th, 2016|Kategorien:(Neu-)Kundengewinnung, Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , , , , , |0 Kommentare

Kennen Sie das: Sie unterhalten sich mit Ihrem Geschäfts- und Gewerbekundenvertrieb über mögliche neue Kunden, erhalten viele Informationen und haben am Ende doch kein Gefühl dafür, ob die Vertriebsziele erreicht werden. „Ich kann dem Kunden ja nicht hinter die Stirn gucken“ ist dann ein häufiges Schluss-Statement des Verkäufers. Aber kann man das wirklich nicht? [...]

16 Dezember 2015

Das Kreuz mit der Matrix – Vertriebsorganisation

By |2018-06-11T12:23:50+02:00Dezember 16th, 2015|Kategorien:Strategie & Steuerung|Tags: , , , |0 Kommentare

Die Energiebranche steht vor einem Wandel. Aufgrund des erhöhten Wettbewerbs, den sich wandelnden Kundenbedürfnissen und dem Trend der Rekommunalisierun werden Segmentierungen immer kleinteiliger. Die Versorger reagieren, indem mehr Dienstleistungen und Produkte neben den ursprünglichen Commodity-Produkten entwickelt werden. Da stellt sich die Frage: Wie organisiert man eigentlich einen so gearteten Vertrieb? […]

17 April 2015

Information-Overload – Vom Müssen, Wollen und Können.

By |2018-06-11T12:23:51+02:00April 17th, 2015|Kategorien:Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , , |0 Kommentare

Wer kennt das nicht? Nicht nur dass der Terminkalender von 8.30 bis 18.30 Uhr mit maximal 30 Minuten unverplanter Zeit einen stressigen Tag ankündigt und Outlook immer noch 50 ungelesene Mails anmahnt. Auch der Stapel mit zu lesenden Reports und Ergebnisberichten wird eher höher als niedriger. […]

08 September 2014

Vertriebscontrolling – Steuerungsinstrument oder Reporting-Wahn?

By |2018-06-11T12:23:53+02:00September 8th, 2014|Kategorien:Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , |0 Kommentare

Kennen Sie das? 120 Seiten Quartalsreport, mit Balken Säulen, Matrizen – aber keine klare Erkenntnis, was zu tun ist bzw. wo sich die größten Baustellen befinden. Oder das? 15 Seiten Monatsbericht mit der Bemerkung, dass man sich nicht ganz sicher sei, ob die Zahlen auf Seite 2 richtig und damit die Zahlen auf Seite 5 [...]

22 August 2014

Geschäftskundenvertrieb – Ein guter Kaffee macht noch keinen guten Kunden!

By |2018-06-11T12:23:53+02:00August 22nd, 2014|Kategorien:Strategie & Steuerung|Tags: , , , , , , , , , , |1 Kommentar

Der Geschäftskundenvertrieb wird immer härter, der Druck auf die Margen immer größer. Das liegt zum einen daran, dass Geschäftskunden immer öfter sogenannte Energieberater einsetzen. Deren Idee von Beratung liegt aber mehr darin, den Preis im Rahmen einer Ausschreibung zu drücken, anstatt ein zukunftsfähiges Energiekonzept zu gestalten. Zum anderen liegt es auch daran, dass sich die [...]