Gute Verkäuferinnen und Verkäufer brauchen kein auswendig gelerntes Verkaufsskript. Aber was passiert, wenn jeder im Vertrieb andere Kundenbedürfnisse, Nutzenversprechen und Verkaufsargumente in den Mittelpunkt stellt?
In dieser Folge erklärt Michael Stiller, warum auch gute Verkäufer eine gemeinsame Grundlage für ihre Kundengespräche brauchen. Eine Selling Story verbindet die konkrete Kundensituation mit passenden Nutzenversprechen, Verkaufsargumenten, Fragen, Belegen und typischen Einwänden. Sie gibt dem Vertrieb Orientierung, ohne persönliche Gesprächsführung, Wortwahl oder Stil vorzuschreiben.
Ihr erfahrt:
- was eine Selling Story ist und was sie von einem starren Gesprächsleitfaden unterscheidet,
- warum eine Liste von Produktvorteilen für gute Verkaufsgespräche nicht ausreicht,
- wie Vertriebsleiter eine gemeinsame Argumentationsgrundlage schaffen,
- welche Inhalte im Team verbindlich sein sollten und wo Verkäufer individuell bleiben müssen,
- wie Kundenfragen und Einwände helfen, die Selling Story kontinuierlich zu verbessern.
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Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.
