Euer Ansprechpartner ist überzeugt. Das B2B-Angebot ist verschickt. Trotzdem bleibt der Auftrag aus. Fehlen wirklich noch Details oder ein besserer Preis? Oder braucht Euer Ansprechpartner etwas anderes, um die Entscheidung intern voranzubringen?
Michael Stiller erklärt, wie Ihr im Verkaufsgespräch die Anforderungen weiterer Entscheider im Buying Center erkennt und Eure Angebote auf die interne Kaufentscheidung ausrichtet. Mit einem praktischen Perspektivwechsel prüft Ihr, ob Eure Verkaufsunterlagen auch Menschen überzeugen können, die beim Gespräch nicht dabei waren. Es geht nicht um mehr Seiten, sondern um die richtigen Argumente.
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Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.
