Empfehlen Sie diesen Artikel weiter:
LinkedIn
Xing
eMail
Twitter
RSS
INSTAGRAM

Wir kennen unsere Kund:innen. Und wir kennen unsere Produkte. Und irgendwie müssen wir jetzt nur noch beides zusammenbringen – im Zweifel muss dafür das Runde durch das Eckige. Viel leichter wird es aber, wenn man konsequent vom Kunden / der Kundin aus denkt. Und dabei hilft das Value Proposition Canvas.

Kunde trifft Leistung – Value Proposition Canvas

Eine der größten Herausforderungen ist sicher, dass wir gerne von unserem Produkt aus denken. Welche Leistungen bietet unser Produkt? Welchen Nutzen können Kund:innen daraus ziehen?

Das Problem dabei: Wir kommen schnell auf falsche Schlussfolgerungen. Denn keiner möchte ja feststellen, dass sein / ihr Produkt nicht wirklich den Bedarf der potenziellen Kund:innen trifft. Da kommt es dann schnell dazu, dass die Student:in in ihrer ersten Wohnung als erstes auf die Suche nach einem vertrauenswürdigen, ökologisch nachhaltigem und transparenten Energieversorger geht!? (Also zumindest mein Umfeld und ich waren da anders).

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Oder der Vermieter ist extrem daran interessiert, dass er für das Erneuern seiner Heizung kein Startkapital braucht… (…weil die Banken aktuell so ungern Kredite vergeben!?). Es wäre ein leichtes auch viele Beispiele aus anderen Branchen zu finden.

Eine Möglichkeit aus dieser Falle bietet das Value Proposition Canvas. Es bringt eine radikale Sicht des Kunden mit den möglichen Leistungen des Anbieters zusammen.

Value Proposition Canvas

Kein bisschen abstrakt – das Consumer Profile

Im Mittelpunkt der Betrachtung stehen Kund:innen. Wenig überraschend an dieser Stelle. (Achtung: klassisch wird das Kundenprofil im Value Proposition Canvas auf der linken Seite dargestellt – warum auch immer.) Nun nähern wir uns den Kund:innen aber nicht über Bedarfspyramiden oder anderen komplexen Konstrukten der Motiv-Forschung.

Wir nähern uns dem Kunden, indem wir uns vor Augen halten, welche Aufgaben er in seinem (beruflichen) Alltag rund um unser Leistungsangebot zu erledigen hat. Zum Beispiel möchten manche Menschen gerne die Wohnung verschönern. Das können sie machen, indem sie Bilder aufhängen. Dafür brauchen sie erst einmal ein Werkzeug, womit sie diese Aufgabe erledigen können. (Hören Sie hierzu auch unsere Podcast zum Thema Consumer Profile).

Aus diesen Aufgaben entstehen Lust- und Frustmomente. Während ich in dieser Situation schon ziemlich genervt bin, weil ich nun Akkubohrer, Bohrer, Dübel und Schrauben raussuchen muss, sind manche Menschen hierbei vielleicht auch voller Vorfreude. Das ist auch ein klares Zeichen dafür, dass es nicht nur das EINE Kundenprofil geben kann. Wir brauchen Profile für unterschiedliche Kundentypen. Diese müssen nicht zwingend als Personas ausgestaltet werden, wobei es dann leichter wird, sich in den Alltag der Kund:innen hineinzudenken.

Der perfekte Fit – die Value Proposition

Und jetzt kommt der Clou: Ihr Produkt bzw. Ihr Leistungsangebot spielt immer noch keine Rolle! Denn es geht weiterhin um Lust und Frust – oder Pains und Gains, wie es im Value Proposition Canvas heißt – Ihrer (potenziellen) Kund:innen.

Denn Sie setzen jetzt genau dort an und überlegen sich, was den Frust Ihrer Kund:innen lindern oder die Lust steigern kann. Zunächst einmal unabhängig von Ihrem Produkt. So stellen Sie sicher, dass Ihre Überlegungen auch weiterhin relevant für Ihre Kund:innen sind. Sie arbeiten ja schließlich ganz konkret an deren alltäglichen Herausforderungen.

Erst im letzten Schritt überlegen Sie sich, mit welchen Leistungsangeboten Sie das hinbekommen dürfen. Und das Beste: Im konkreten Fit zwischen Lust und Frust der Kund:innen und den von Ihnen realisierten Frustminderern und Luststeigerern liegt auch gleich Ihre Selling Story – also die ganz konkreten Verkaufsargumente.

Eine kurze Einführung in das Thema finden Sie auch in unseren ErfolgsKonzepten. Oder Sie sprechen mich direkt an!

Kennenlernen Dr. Michael Stiller effektweit
Empfehlen Sie diesen Artikel weiter:
LinkedIn
Xing
eMail
Twitter
RSS
INSTAGRAM