Häufig bemerkt man Fehler in Verhandlungen erst im Nachhinein. Ihr Haus hätten Sie vielleicht auch für 10.000€ weniger kaufen können. Ihrer Produktion hätten Sie mit 30 Tagen mehr, deutlich Luft verschaffen können. Ihre Provision fällt schlechter aus, weil Sie nicht perfekt agiert haben. Das ist menschlich und passiert. Aber es ist ärgerlich. Und es lässt sich vermeiden. Wie, erfahren Sie im Folgenden.
Verhandlungen beginnen vor dem Händeschütteln
Bevor Sie sich an den Verhandlungstisch setzen, bereiten Sie sich vor. Das baut bei Ihnen Unsicherheiten ab und gibt Ihnen im Gegenzug mehr Selbstsicherheit. Unter anderem liegt das daran, dass Sie klare Ziel- und Nichtzielvorstellungen haben. Ebenso wie eine klare Idee über einen möglichen Verhandlungsverlauf.
Diesen Vorsprung sollten Sie nutzen und unbedingt die Agenda vorgeben. Lassen Sie diese Ihrem Verhandlungspartner bereits im Vorfeld zukommen. Achten Sie darauf, dass Sie die Agenda klar und eindeutig formulieren. Leider neigen wir häufig dazu, bereits in der Agenda Ergebnisse vorwegzunehmen. Das wäre ein Fehler! Denn wenn Sie bereits Ergebnisse andeuten, kann das bei Ihrem Gegenüber auch zu Reaktanz führen. Bleiben Sie also stets Ergebnis-offen.
Und nun kommt ein entscheidender Kniff: Beenden Sie Ihre Agenda mit der Aussage, dass im Falle einer ausbleibenden Rückmeldung Sie von einer Zustimmung zu dieser Agenda ausgehen. So schaffen Sie bereits in dieser Vor-Phase der Verhandlung Verbindlichkeit.
Kurz nach dem Start die Nase vorn – so gelingt die Gesprächseröffnung
Eskalation ist immer auch mit Emotion verbunden. In den seltensten Fällen mit positiver. Schaffen Sie also zu Beginn der Verhandlung immer eine positive Grundstimmung. Eine gute Einleitung ist sicher immer ein unverbindlicher Small-Talk. Doch irgendwann müssen Sie diese positive Grundstimmung auch in der Sache schaffen.
Bei sympathischen Menschen wird es Ihnen leicht fallen, bei speziellen Typen schwerer. In beiden Fällen ist es aber wichtig, Gemeinsamkeiten darzustellen. Stellen Sie dar, was sich grundsätzlich und für beide verbessert, wenn Sie sich einigen. Machen Sie das direkt zu Beginn des Gesprächs. So können Sie immer wieder darauf zurückkommen, wenn das Gespräch zu kippen droht
Garnieren können Sie diese Gemeinsamkeiten noch, indem Sie sich das Prinzip der Verlustaversion zu Nutzen machen. Betonen Sie die Arbeit, die von beiden Seiten bereits in den aktuellen Verhandlungsstand eingeflossen ist. Denn nur wenige Menschen stecken gerne Arbeit in Dinge, die nicht positiv abgeschlossen sind. Sie erhöhen so direkt am Anfang den Druck zu einem Abschluss.
Einstieg in die Verhandlung: Anker setzen
Doch Sie werden nicht nur Gemeinsamkeiten haben. Ihr Verhandlungsziel ist ja klar. Teilen Sie es Ihrem Verhandlungspartner auch mit. Dabei sollten Sie natürlich nicht direkt Ihr Wunschergebnis nennen. Stapeln Sie ein wenig höher – aber bleiben Sie realistisch. So setzen Sie Ihren Anker in der Verhandlung. An diesem muss sich Ihr Verhandlungspartner nun abarbeiten.
Damit ist Ihre Position bekannt. Sinnvoll ist es aber auch, die Position Ihres Verhandlungspartners zu kennen. Nur so können Sie ausloten, ob es einen realistischen Einigungsraum gibt und wo die Walk-Away-Punkte Ihrer Partner sind.
Stellen Sie also Fragen. Hören Sie zu. Haken Sie nach. Kurzum: Bringen Sie Ihren Verhandlungspartner zum Reden. Mit jedem Satz den Sie hören, vervollständigt sich das Bild Ihres Gegenübers. Das nutzt Ihnen. Die Faustregel ist hier ganz einfach: Spricht Ihr Verhandlungspartner erhalten Sie Informationen, sprechen Sie, erhalten Sie: Nichts!
Nutzen Sie hierfür auch ruhig Techniken der sozialen Interaktion. Zum Beispiel das aktive Zuhören. Hier signalisieren Sie Ihrem Partner Offenheit und Interesse. Lassen Sie sich auch nicht von Gesprächspausen erschrecken. Die meisten Menschen neigen dazu, Stille selber Füllen zu wollen. Also mehr Informationen für Sie.
Hart in der Sache, weich zum Menschen – gemeinsam aushandeln
Natürlich möchten Sie den professionell-freundlichen Ton auch in der heißen Phase des Gesprächs beibehalten. Wenn Ihr Gegenüber einen wunden Punkt erwischt, kann das schwer erscheinen. Auch wenn Ihr Vorgesetzter Ihren Bonus an den Erfolg des aktuellen Gesprächs knüpft: bleiben Sie ruhig und nüchtern.
Wie schaffen Sie das? Sie sprechen über Interessen statt über Positionen. Dadurch entkoppeln Sie die Sachinhalte von Emotionen. Das macht es einfacher, auf die Gemeinsamkeiten zurückzukommen und Verständnis für die andere Seite aufzubauen.
Doch was tun, wenn der Verhandlungspartner eskaliert? Verlieren Sie ihr Ziel nicht aus den Augen. Und wenn das nicht gelingt? Verlangen Sie nach einer kurzen Pause. Gehen Sie einfach raus aus der Situation. Das kann helfen, Luft zu verschaffen und sich selbst zu ordnen.
Wenn vor Ihnen also eine frische Tasse Kaffee steht, nehmen Sie die Hitzigkeit aus dem Gespräch. Wird Ihnen gedroht? Dann mildern Sie ab, indem Sie die Drohung relativieren.
Ihre Gesprächsführung: deeskalierend und zielorientiert
„Wir listen Sie aus!“ schmettert man Ihnen entgegen. „Schade, dass Sie darüber nachdenken, uns nicht mehr zu platzieren.“ Könnte Ihre Antwort lauten. Nun müssen Sie einen Weg heraus finden. Fragen Sie dann hinterher „Was können wir denn dafür tun, damit das nicht passiert?“. Schon treiben Sie das Gespräch wieder in eine konstruktive Richtung.
Ebenso gibt es für Sie eine Zauberformel, mit der Sie auf nicht wünschenswerte Forderungen Ihres Gegenüber antworten. „Schwierig!“. Dieses einfache Wort wirkt nämlich ebenfalls deeskalierend. Es zeigt deutlich Ihren Unbill auf, aber lässt trotzdem den Raum für Verhandlungen. „Das geht nicht!“ signalisiert im Gegensatz dazu, dass Sie nun aufstehen werden, da Ihr Walk-Away-Punkt nun erreicht ist. Aber bis das der Fall ist, ist eine Forderung eben nur schwierig umzusetzen.
Aber egal wie anstrengend und hart um Interessen gefeilscht wird, kommen Sie immer wieder auf Gemeinsamkeiten zu sprechen. Auch wenn Zwischenergebnisse minimal erscheinen, fassen Sie sie zusammen. Somit setzen Sie wieder den Rahmen, auf dem eine Einigung möglich ist. Und Sie zeigen die Teilerfolge auf – die will ja Ihr Partner sicher nicht aufs Spiel setzen.
Emotionen perlen an Ihnen also ab. Sie verbinden sich immer wieder neu zu ihrem Gesprächspartner. Doch was war mit Ihren Zielen? Müssen Sie nicht ab und zu auch mal drohen, um eine gewisse Härte zu zeigen? Es ist eine Frage der Formulierung. Ein „wehe Sie machen das, dann mache ich“ erzeugt Reaktanz. Eine Verkettung von „wenn-dann“ Ketten kann Druck aufbauen, ohne unverschämt zu wirken.
Auf der Zielgeraden noch etwas rausholen: So brillieren Sie im Abschluss
Sie haben alles gegeben und Ihr Gegenüber blockiert jegliches Ergebnis? Schade um die Zeit. Bleiben Sie dennoch Ihrem Walk-Away-Ziel treu. Es heißt nicht so ohne Grund. Doch auch in dem Fall, bleiben Sie freundlich. Bedanken Sie sich für das Gespräch. Unverfänglicher Small Talk vor der Verabschiedung lässt Sie beide Ihr Gesicht bewahren. Denn häufig kommt die Einsicht im Nachgang. Ihrem Gegenüber wird es so leichter fallen, sich nochmal bei Ihnen zu melden, um einzulenken.
Mit Ihrem gesammelten Verhandlungswissen ist die Einigung natürlich wahrscheinlicher. Endlich geschafft! Zeit für Emotionen! Korrekt? Sparen Sie sich das Siegerlachen für den Bericht an den Chef. Häufig führt der Erfolg zu Euphorie – doch die macht Ihr Gegenüber stutzig. Und letztlich kann das zu Reaktanz führen.
Nutzen Sie die Euphorie lieber für kleine Nachverhandlungen. „Der Tank ist ja voll, wenn ich den Wagen abhole, nicht wahr?“ – kleinere Wünsche werden Ihnen seltenst verwehrt, wenn Sie gewinnend vorgebracht werden. Denn auch Ihr Gegenüber wünscht sich einen positiven Ausgang.
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Über den Autor
Dr. Michael Stiller ist Impulsgeber und Umsetzer für die Themen Strategie, Marketing & Vertrieb. Seit über 20 Jahren berät er Unternehmen zu diesen Themen und scheut sich auch nicht Verantwortung – z.B. als Interim Manager – für die Umsetzung zu übernehmen. Seine Erfahrungen und Wissen teilt er hier und in seinem Podcast.
