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Alle angenehmen Aufgaben sind vom Tisch, die Nachfragen des Vorgesetzten werden häufiger und es dämmert Ihnen: Es wird schwieriger, der unliebsamen Aufgabe „Kaltakquise“ auszuweichen. Höflich stellen Sie sich beim zukünftigen Kunden vor, vollständigkeitshalber mit Namen und Firma. Sie wollen nicht unwirsch herüberkommen, wollen deswegen fragen, ob die Möglichkeit bestünde, dass… – und das Gespräch endet bevor es begonnen hat.

Abgewimmelt werden ist unangenehm und wirkt demotivierend. Die gute Nachricht ist, dass sich der Misserfolg vermeiden lässt. Dafür muss zunächst der Start ins Verkaufsgespräch gelingen. Achten Sie auf folgende drei Dinge:

  1. Arbeiten Sie vor dem Gespräch an der richtigen Einstellung bei sich.
  2. Holen Sie sich ein „mentales“ Opt-In
  3. Signalisieren Sie Interesse – nicht an sich selber oder an Ihren Produkten sondern an Ihrem Gegenüber.
  4. Als Viertes sorgen Sie für ein flüssigen Vortrag – und zwar bei Ihrem Kunden.

Positiv ins Verkaufsgespräch: Nicht verkauft haben Sie schon

Es ist ein menschliches Bedürfnis. Jeder möchte gemocht werden, Ablehnung wollen wir vermeiden. Das ist keine neue Erkenntnis, ist aber entscheidend für die eigene Einstellung vor dem Gespräch. Sagen Sie sich deswegen, dass sie aktuell ja noch nicht verkauft haben und es nur besser werden kann. Bauen Sie so die Angst vor dem „nein“ ab und nehmen Sie mangelndes Interesse nicht persönlich.

Durch die positive Grundeinstellung stellen Sie entscheidende Weichen. Sie wirken freundlich. Wenn Sie mit sympathischer Stimme sprechen, drücken Sie aus, dass Sie gerne mit ihrem Gegenüber sprechen. Dabei hilft ein Lächeln. Lächeln Sie also – selbst wenn Sie „nur“ telefonieren. Denn so können wir uns selber programmieren. Und das hört Ihr Gegenüber auch am Telefon.

Achten Sie bei aller Bemühung um Positivität jedoch darauf, dass Sie sich nicht verbiegen. Auch wenn es nur wenige Worte sind, mit denen Sie das Verkaufsgespräch einleiten: Fehlende Authentizität und Halbherzigkeit merkt man sofort. Manchmal will die Stimmung auch nicht wirklich folgen. Auch dann gilt, lieber etwas rauer und polternd, als verstellt.

Das „mentale“ Opt-In beim Verkaufsgespräch

Sie sind also positiv eingestellt und dabei ganz Sie selbst. Dann kommt jetzt einer der Moments of Truth: die Gesprächseinleitung. Wählen Sie ein verständliche Grußformel und den Namen des Kunden – „Guten Morgen, Herr Müller“. Und ja: der Name ist wichtig. Er signalisiert, dass Sie sich mit Ihrem Gegenüber beschäftigt haben. Erwähnen Sie Ihren Namen und die Firma, für die Sie arbeiten.

MEHR. NICHT. Starten Sie jetzt keine Dampfplauderei darüber, warum sie superfroh sind, für Ihr Gegenüber eine tolle Idee zu haben. Rattern Sie nicht die Vorteile Ihres Produktes herunter oder die Auszeichnungen, die Ihre Firma erhalten hat. Damit lösen Sie nämlich ein Muster beim Kunden aus. Sie kommen direkt in die Schublade: „Obacht, da möchte mir jemand was verkaufen.“ Und für die meisten Menschen muffelt diese Schublade so, dass sie sie direkt wieder schließen wollen.

In diese Schublade wollen wir nicht. Wir kommen aber rein, wenn unser Gegenüber die Unsicherheit hat, dass er nun viel Zeit (eine wichtige Ressource) in ein Gespräch stecken muss, von dem er sich keinen Nutzen erhofft. Lösen wir das Muster „Verkaufsgespräch“ aus, manifestiert sich aber genau diese Unsicherheit und führt zur Ablehnung.

Dagegen gibt es eine einfache Formel: „Darf ich direkt zum Punkt kommen?“ Hört sich zu banal an. Das habe ich am Anfang auch gedacht. Probieren Sie es aus. Es funktioniert. Fast niemand wird jetzt „nein“ sagen.

Und es macht auch Sinn. Denn mit dieser Formel signalisieren Sie direkt: „Ich brauche nicht viel Zeit von Dir.“ Zudem steckt auch drin: „Ich habe eine klare Botschaft.“ So holen Sie sich Ihr kleines, „mentales“ Opt-in für dieses Verkaufsgespräch.

Programmieren Sie sich um: Vom ich zum du.

Nun müssen Sie aber anfangen, über Ihr Produkt zu sprechen, oder? Nein. Denn im Grunde kennen Sie ja noch gar nicht den Bedarf Ihres Kunden. Klar, Sie vermuten Ihn zu kennen. Aber solange Ihr Gegenüber seinen Bedarf bzw. seine Pains und Gains Ihnen nicht dargelegt hat, bleibt es eine Vermutung.

Sie müssen also den Kunden zum Reden bringen, um erfolgreich beim Verkaufen zu sein. Nur so finden Sie heraus, welches Nutzenargument Ihrer Leistung den höchsten Einfluss auf den Kunden haben wird. Allerdings wird Ihr Gegenüber wenig Interesse daran haben, Ihnen einen Vortrag zu halten. Deswegen müssen wir ihm auch hier klar signalisieren, dass es ja um ihn geht.

Sie sollten nun also nicht sagen „ich möchte mit Ihnen gerne sprechen, weil“ oder „ich rufe Sie an, weil“. Das mag zwar logisch klingen – Ihr Gegenüber interessiert das aber überhaupt nicht!

Im Gegenteil: Solche Phrasen lösen ebenfalls wieder das Verkaufsmuster aus. Sie müssen also einen Perspektivwechsel einleiten: Statt „Wir sind Anbieter von Produkt XY.“ besser „Sie nutzen sicherlich Produkt XY.“ Und nun wieder eine Killerphrase:

„Sicher nutzen Sie ja Produkt XY schon und kennen sich bestens aus. Aber wenn es die EINE Sache gäbe, die für Sie besser wäre, was wäre das?“ Mit dieser Phrase schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe:

Sie sagen: „Ich erzähle Dir keine Dinge, die Du schon weißt. Du kennst Dich ja aus.“ Sie sagen auch: „Ich will ja gar nicht viel wissen. Es wird nicht viel Zeit kosten. Es ist ja nur die EINE Sache.“ – auch wenn Sie an Nummer zwei bis x genauso interessiert sind.

Ebenso stellen Sie klar: „Es geht hier wirklich um DICH.“ Und zu guter Letzt „framen“ Sie Ihr Gegenüber. Es denkt jetzt nämlich an etwas positives. Nämlich an Dinge, die Verbesserungen bringen. Und damit haben Sie schon mal den Weg für das weitere Gespräch und das eigentliche Verkaufen gut geebnet.

Der Einstieg ins Verkaufsgespräche ist also gelungen, was tun Sie jetzt? Lesen Sie nächste Woche weiter auf Denkbar, hören Sie unseren Podcast zum Thema mit Anekdoten aus der Praxis oder lesen Sie das Buch „Heiß auf Kaltakquise“ von Tim Taxis. Hieraus sind die heutigen Empfehlungen entlehnt.

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Über den Autor

Dr. Michael Stiller ist Impulsgeber und Umsetzer für die Themen Strategie, Marketing & Vertrieb. Seit über 20 Jahren berät er Unternehmen zu diesen Themen und scheut sich auch nicht Verantwortung – z.B. als Interim Manager – für die Umsetzung zu übernehmen. Seine Erfahrungen und Wissen teilt er hier und in seinem Podcast.

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