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Haben Sie auch schon Ihre Verkaufsmethode gefunden? Der Ansatz, mit dem Sie eigentlich immer Erfolg haben? Mit dem Sie sich sicher fühlen? Was aber machen, wenn der Erfolg doch mal ausbleibt? Vielleicht ist es an der Zeit doch mal eine neue Verkaufsmethode auszuprobieren.

Auch bei den Verkaufsmethoden gibt es nicht die one-size-fits-all Methode. Und so liegt der „ausbleibende“ Erfolg manchmal auch weniger an der ausbleibenden Wirkung. Häufig liegt er auch einfach an den sich ändernden Rahmenbedingung.

Es gibt keine one-size-fits-all Verkaufsmethode

Zu den eher grundsätzlichen Rahmenbedingungen gehört die Art des Produktes. Ist es eher erklärungsbedürftig oder leicht zu verstehen? Weist es mehr Such-, Erfahrungs- oder Vertrauenseigenschaften auf? Das sind Rahmenbedingungen, die sich bei einem Sortimentswechsel ändern können.

Aber auch die zu erreichenden Vertriebsziele stellen eine Rahmenbedingung dar: Handelt es sich eher um kurzfristige Absatzziele oder um einen langfristigen Kundenwert? Diese Ziele können sich durchaus kurzfristig ändern. Zum Beispiel beim Wechsel des Managements oder wenn sich neue Rahmenbedingungen ergeben.

Eine dritte Komponente ist sicherlich die Zielgruppe. Handelt es sich um Privatpersonen oder Geschäftsbeziehungen? Werde ich als Verkäufer mit einzelnen Entscheidern oder mit Buying Centern konfrontiert? Auch diese Rahmenbedingung kann sich ändern, wenn sich die Kunden z.B. in ihrem professionellem Einkaufsverhalten weiterentwickeln.

Eine Frage des Stils: 3 Urformen der Verkaufsmethoden

Klar ist: auf unterschiedliche Rahmenbedingungen muss unterschiedlich reagiert werden. Die Blogs, Bücher und Podcasts sind voll davon: Verkaufsmethoden bekommen, wie Diäten, immer wieder neue Namen.

Doch egal welche Sau durchs Dorf getrieben wird, die Zutaten bleiben immer die gleichen.

So haben wir im wesentlichen drei Kernarten der Verkaufsmethoden identifiziert. Alle weiteren uns bekannten Arten lassen sich aus unserer Sicht als Mischform darstellen:

  • Hard Selling
  • Solution Selling
  • Neuroselling.Verkaufsmethoden

Anhauen, umhauen, abhauen

Beim Hard Selling üben Sie Druck auf den Kunden aus. Er soll sich hier und jetzt entscheiden. „Anhauen, umhauen, abhauen“ ist die Devise –  Sie wollen Ihren Kunden nicht glücklich machen, gehen nicht auf seine Bedürfnisse ein. Vielmehr drängen Sie zum Abschluss. Sie stellen wenige Suggestivfragen. Beschönigen Probleme, kanzeln Einwände ab.

Keine Frage, es ist nicht die feine englische Art. Aber es ist effektiv. Natürlich möchte ich hier nicht unlautere Verkaufsmethoden schützen. Auch im Hard Selling hat man sich an bestehendes Recht zu halten. Und der Preis, den man für diese Verkaufsmethode zahlt, ist häufig ein fahler Nachgeschmack beim Kunden. Der Ansatz ist eben nicht auf langfristigen Kundenwert ausgelegt.

Eingesetzt wird dieser Ansatz häufig beim sogenannten Haustürgeschäft – und das mit großem Erfolg. Das ist zum Beispiel bei leicht verständlichen Produkten mit geringem Kundeninvolvement wie z.B. dem Stromvertrag der Fall.

Der Kunde hat kaum Interesse an dem Produkt. Der Produktvorteil lässt sich leicht über den Preis erklären: Per Hard Selling wird ihm schnell geholfen und eine Entscheidung ermöglicht.

Die Macht des Erklärens

Beim Hard Selling versuchen Sie also vor allem eine schnelle Entscheidung herbeizuführen. Das muss dann nicht immer die Beste für den Kunden sein. Im Nachgang kommt er dann doch häufig nochmal ins Grübeln: War das die richtige Entscheidung? Habe ich alle Aspekte bedacht?

Dieser Effekt wird stärker, je größer die wahrgenommene Unsicherheit bei der Kaufentscheidung ist. Diese wird zum einen durch die Höhe der mit dem Kauf verbundenen Investition geschürt, zum anderen durch die Komplexität die „richtige“ Kaufentscheidung zu treffen. In diesem Fall wird es dem Kunden ein gutes Gefühl geben, wenn diese Unsicherheit im Laufe des Verkaufsgesprächs genommen wird.

Der Kunde überzeugt sich also idealerweise selber, indem man ihn in die Lage versetzt, die Kaufentscheidung selber zu treffen. Genau da setzt das Solution Selling an. Sie packen Sie ihren Kunden bei der Ratio. und liefern Beispielcases. Ergänzend erzählen Sie von Referenzprojekten und zücken das Datenblatt, um Argumente zu untermauern. Sie können ein Testurteil vorweisen. Nachfragen beantworten Sie faktenbasiert. In diesem Rahmen schaffen Sie auch eine Vertrauensbasis. Die kann sogar soweit gehen, dass Sie dem Kunden unter Umständen eher ein Konkurrenzprodukt anbieten – natürlich nur in der Hoffnung, dass dieser Kunde bei weiteren Bedarfen wieder zuerst auf Sie zukommt.

Verkaufsmethode mit Gefühl

Über die Ratio zu verkaufen, kann mitunter ein langwieriger Prozess sein. Der Kunde muss durch Sie einen Lernprozess erfahren. Es geht um Hilfe zur Selbsthilfe. Und dafür muss der Kunde Ihnen vertrauen. Auch das ist ein – mitunter langwieriger – Lernprozess.

Einen anderen Weg schlagen Sie beim Neuroselling oder auch lymbischen Verkaufen ein. Auch hier gehen Sie auf den Kunden ein.

Dabei nutzen Sie unbewusste Entscheidungsmuster beim Kunden aus. Das machen Sie, indem Sie gezielt Emotionen beeinflussen. Sie schüren zum Beispiel bewusst Ängste, um eine Entscheidung zu beeinflussen. Oder Sie stellen sehr gezielt – zum Beispiel auf Basis wahrgenommener Ähnlichkeiten – eine Vertrauensatmosphäre her.

Dafür können Sie auch Ihr Produkt im Verkaufsgespräch emotional aufladen. Ob mit einer starken Marke oder einer netten Geschichte über die Herkunft ist egal – Hauptsache das Bauchgefühl stimmt.

Die Idee dahinter: Sie umschiffen einfach die rationale Entscheidungsfindung. Denn der Bauch entscheidet schneller als das Hirn. Und den einen oder anderen Kundentypus bekommen Sie anders auch gar nicht zu packen.

Der Verkaufsmethoden-Mix

Sie sehen also: Jede Verkaufsmethode hat ihr für und wider. Und wie so häufig im Leben kommt es auf den richtigen Mix an: Druck auf den Abschluss, rationales Erklären, emotionales Überzeugen. Und so lohnt es sich, die eigenen Verkaufsmethode den jeweiligen Zielen, Produkten und Kunden anzupassen.

Die richtigen Schwerpunkte zu finden, ist nicht immer einfach. Eine weitere Hilfestellung hierzu bietet unser Podcast. Oder Sie sprechen uns einfach an und wir finden es gemeinsam heraus.

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Über den Autor

Dr. Michael Stiller ist Impulsgeber und Umsetzer für die Themen Strategie, Marketing & Vertrieb. Seit über 20 Jahren berät er Unternehmen zu diesen Themen und scheut sich auch nicht Verantwortung – z.B. als Interim Manager – für die Umsetzung zu übernehmen. Seine Erfahrungen und Wissen teilt er hier und in seinem Podcast.

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