Ein typisches Szenario: Zwei Vertriebler, ein Kunde – null Abstimmung. Der eine spricht über Wärmepumpen, der andere über Gasthermen. Der Kunde fragt sich: „Warum reden die nicht miteinander?“ Solche Situationen sind kein Einzelfall – sie sind Alltag. Und sie zeigen: Es fehlt der Blick aufs Ganze.
Was steckt hinter dem House of Products?
Das House of Products basiert auf einer einfachen Idee: Produkte nicht isoliert betrachten, sondern im Zusammenspiel.
- Oben (Dach): Welche Produkte passen zusammen – und welche schließen sich aus?
- Unten (Haus): Welche Kundengruppen oder Personas haben welche Affinität zu welchen Produkten?
So funktioniert das House of Products
Das Dach: Produktmatrix
Hier werden alle Produkte in einer Kreuzmatrix gegenübergestellt. Ziel: Synergien erkennen, Ausschlüsse sichtbar machen.
Beispiel:
- Wärmepumpe + Solaranlage → starke Kombi
- Wärmepumpe + Gastherme → Entscheidung notwendig
Visualisiert wird das Ganze mit sogenannten Harvey Balls – kleine Kreise, die anzeigen, wie gut zwei Produkte zusammenpassen.
Das Haus: Kundengruppen-Fit
Im unteren Teil der Matrix wird bewertet, welche Kundengruppen oder Personas besonders affin für bestimmte Produkte sind. Auch hier helfen Harvey Balls bei der Visualisierung.
So entsteht ein kundenzentriertes Portfolio – statt eines Bauchladens
Cross-Selling mit System mit dem House of Products
Das House of Products ist mehr als eine Portfolio-Übersicht – es ist die Basis für eine Next-Best-Offer-Strategie:
- Start mit dem Produkt mit der höchsten Kundengruppen-Affinität
- Passende Ergänzungsprodukte aus der Matrix ableiten
- Verkaufsreise gezielt aufbauen – statt zufällig
Das Ergebnis: Mehr Verkäufe, höhere Kundenbindung und ein Vertrieb, der nicht mehr aus dem Bauch heraus, sondern mit System agiert.
Fazit: Struktur schlägt Zufall
Das House of Products hilft, Produktsilos aufzubrechen, Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen – und den Vertrieb strategisch auszurichten.
