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Die 4 P sind das Multiwerkzeug von Marketing und Vertrieb. Price, Product, Place, Promotion. Aber was, wenn man auf Zielgruppen stößt, die nicht auf das klassische Instrumentarium ansprechen? Etwa wenn Innungen, Genossenschaften oder andere Verbände nicht darauf reagieren. Oder auch wenn Mitarbeiter nicht auf die klassischen Führungsinstrumente ansprechen. Dann kann ein kleiner Stupser helfen.

Nudging (übersetzt: stupsen) heißt das Konzept, dass Verhaltensökonomen entwickelt haben. Überraschender Weise ein Konzept, dass sich zuerst in der Politik und Verwaltung zu etablieren scheint (siehe Artikel welt.de). In der Wirtschaft erfährt dieses Konzept allerdings noch wenig Beachtung. Das liegt vielleicht daran, dass dieses Konzept eben nicht auf den „Big Bang“ setzt, sondern versucht wird, die Ziele durch kleine Stupser zu erreichen. So konnte etwa in Dänemark der Müll auf den Straßen um 40 % reduziert werden, indem grüne Fußabdrücke auf dem Gehweg den Weg zum nächsten Abfalleimer weisen. Es sind eben nicht die großen aufmerksamkeitsstarken Aktionen, sondern die kleinen, subtilen Mittel, die zum Erfolg führen sollen. Dass diese Mittel natürlich nicht sofort wirken (können), mag ein Grund dafür sein, dass sich dieses Konzept nicht so recht in der Wirtschaft etablieren will.

Doch gerade bei (kommunalen) Energieversorgern müssen auch viele Zielgruppen bedient werden, die sich eben nicht durch klassische Marketing- und Vertriebsinstrumente beeinflussen lassen. So wird es sich lohnen, darüber nachzudenken, welche kleinen Stupser dazu führen können, dass die im Gebiet des Versorgers tätigen Handwerker, die Leistungen eben dieses Versorgers empfehlen. Ebenso ist die Frage, wie erreicht werden kann, dass die örtliche Wohnungsbaugenossenschaft beim Einzug einen Stromvertrag des örtlichen Versorgers empfiehlt. Denn bei solchen Zielgruppen reichen die rein betriebswirtschaftlich, ökonomischen Sichtweisen nicht mehr aus. Sie müssen um Aspekte der Psychologie und Soziologie ergänzt werden. Es muss akzeptiert werden, dass Menschen eben nicht immer rational im Sinne eines Homo oeconomicus handeln.

Ganz ähnlich verhält es sich bei der Mitarbeiterführung. Punkte- und Bonisysteme führen eben nicht dazu, dass sich Mitarbeiter gesünder ernähren, sinnvoll mit neuen Medien umgehen, strukturierter Denken oder mehr Verantwortung für zu erledigende Aufgaben übernehmen. Auch hier kommt es darauf an, dass man versucht die Mitarbeiter mit kleinen Stupsern zu einer Verhaltensänderung zu bewegen. So könnte etwa das Hauptgericht in der Kantine nicht mehr das Lieblingsgericht (Schnitzel, Pommes) sondern die Vitalmahlzeit sein. Wer diese nicht möchte, kann immer noch die SchniPo-Variante bestellen. E-Mails, aus denen nicht klar ersichtlich ist, welche Botschaft an wen vermittelt werden soll (wir kennen diese Mails, bei denen man gefühlte 5 Minuten nach unten scrollt, bis man weiß, um was es geht), könnten vom Vorgesetzten konsequent mit „Bitte präzisieren“ beantwortet werden. Das erfordert zwar Anstrengungen, aber letztendlich lohnt es sich.

Das gute ist: Es sind ja nur „kleine“ Stupser. Damit ist es ein idealer Ansatz, den man einfach mal ausprobieren kann!

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